Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia. Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.
Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente es muy conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.
Las 6 reglas de la comunicación persuasiva de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento del interlocutor. Se trata de resortes naturales que surgen de heurísticas más que de procesos lógicos o de reflexiones.
LOS 6 PRINCIPIOS:
1.PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD:
2.PRINCIPIO DE COHERENCIA:
El ser humano necesita ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en general en su comportamiento. De una forma obsesiva, tenemos el deseo de parecer coherentes con respecto a los demás. A la hora de tomar cualquier decisión, notaremos la “presión” de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso.
Así, por ejemplo, este principio puede explicar por qué es más dificil captar un cliente nuevo que mantener uno antiguo o los programas de fidelización de una marca.
Tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente, que se asocia a otros rasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil.
3.PRINCIPIO DE ACEPTACIÓN SOCIAL:
Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o sub-grupos sociales) para lograr la aceptación de la misma. A menudo aunque la sociedad esté equivocada.
Antiguamente en las obras teatrales había un grupo de gente pagada en primera fila (la clá) para aplaudir en las obra de teatro y así despertar ese aplauso en el resto del público. Básicamente lo mismo hizo Apple, cuando pagó a actores en Polonia para hacer cola en las tiendas de telefonía y así aparentar todos querían comprar iPhones, cuando en realidad no era así.
Otro ejemplo son los famosos “testimonials” o testimonios y casos de éxito de usuarios refuerzan en nosotros el sentimiento de pertenecer a la manada y hacer una compra inteligente. Mucha gente admira una obra de arte o película horrorosa sólo porque la crítica o sus amigos lo hacen. A todos nos dan seguridad los best-sellers, películas más vistas, los 40 mayores éxitos de la música, a veces sólo por el hecho de que a todos les gusta.
4.PRINCIPIO DE SIMPATÍA:
La simpatía es clave para vender, aunque la simpatía en extremo produce un efecto de rechazo. En pocos campos ésto se hace tan evidente como en la política. Normalmente los políticos aparecen rodeados de actores y famosos para apropiarse de parte de la simpatía que estas personas provocan.También podríamos meter en este apartado, las apariciones de los mismos en programas de TV, para que se les conozca personalmente y no como el cargo que desempeñan a diario, podrá crear un halo de simpatía o todo lo contrario, en función de su conexión con los televidentes.
Dentro de este punto podemos distinguir otros 4 apartados:
4.1-Belleza: Nos atraerá más si la venta de un determinado producto la realiza Cristiano Ronaldo o Nadal que por ejemplo Alaska o Mario Vaquerizo.( Sólo de imaginarlo resulta cuanto menos curiosa la comparación).Lo normal es ver en televisión a guapas modelos en los anuncios, incluso modelos que anuncian productos de adelgazamiento (¿?).
4.2-La semejanza en opiniones: si yo opino como tú, comparto tus ideales y demás provoco cierto acercamiento ya que pensamos de manera similar.
4.3-Los elogios y halagos que recibimos también aumentan la simpatía hacia la persona que nos los ofrece y provocan un estado emocional placentero.
4.4-Familiaridad: Siempre es más sencillo inicialmente vender algo conocido que un producto nuevo o desconocido. A la gente le gusta mantener sus costumbres.
5.PRINCIPIO DE AUTORIDAD:
Pongamos un ejemplo, se da cuando un spot nos quiere vender que Nadal utiliza tal aparato para hacer ejercicio y que por tanto ha llegado a convertirse en un deportista de élite, le da cierta credibilidad al producto con la mención de una autoridad como Nadal en el campo del deporte.
-La jerarquía se basa en la creencia de que las personas que llegan a puestos superiores en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto.
-Los símbolos aportan credibilidad; el uniforme de un policía, el traje caro un banquero, la bata de un médico, los títulos que posea un académico, etc.
6.PRINCIPIO DE ESCASEZ:
Si el cliente percibe una baja oferta, o una elevada demanda de un bien, inmediatamente se mostrará interesada y estará dispuesta a pagar un precio más alto. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas.
Algunos ejemplos muy evidentes son las ediciones limitadas o de coleccionista. Se trata de lanzar ofertas que duran por un breve período de tiempo para que el público se decida a comprar. Otro ejemplo para incitar a la compra consiste en censurar o prohibir una película o un producto. Inmediatamente aumentará el interés del público por ese objeto prohibido.
Un ejemplo aquí en España:
'Saw VI', censurada en los cines al recibir la calificación de "película X"
El Ministerio de Cultura sostiene que el film "hace apología de la violencia"
